مذاکره با سرمايه گذاران خارجي
قسمت بیست و يکم
برخي از مشتريان معتبر بانک قصد داشتند پروژه‌هاي بزرگ و مهمي را اجرا کنند. آنها نياز به شراکت با شرکت‌هاي توليدي و سرمايه‌گذار خارجي بودند. آنها قصد داشتند ماشين‌آلات و تکنولوژي موردنياز را از كشورهاي خارجي خريداري کنند. بدین منظور گاهي برخی از مديران شرکت‌هاي خارجي براي بررسي شرايط و اطمينان از طرف ايراني، به کشور ما سفر مي‌کردند تا از نزديک مسائل را بررسي کنند و در نهايت به تنظيم قرارداد اقدام کنند.
در چنين قابي، مشتريان ما براي اين که به طرف خارجي‌شان نشان دهند که يک بانک بزرگ پشتيبان آن‌هاست، علاقه داشتند مديران شرکت‌هاي خارجي را به بانک ملي بياورند تا با ما نیز مذاکره‌اي انجام دهند، تا اطمينان لازم از سوی آنها کسب شود. طبعا تا پیش از برگزاري جلسات به مشتريان مان مي‌گفتم «... بی تردید طرف‌هاي خارجي با مشاهده حمايت بانک ملي اطمينان لازم را بدست خواهند آورد. اما بايد از قِبَل اين مذاکرات براي شما تخفيف و امتيازات ديگري هم بگيريم».
این حمايت و موضع گيري ما اعتماد به نفس مشتريان را افزایش می داد و خودباوري شان را تقويت مي‌کرد. واقعيت اين است حمايت از هموطنان و مشتريان بانک ملي همیشه برايم اهميت و جايگاه مهمي داشته. در اين قاب با مديران و گروه‌هاي مختلفي از شرکت‌هاي خارجي از جمله ايتاليايي، چيني، ترکيه‌اي و آلماني مذاکراتي انجام دادیم.
مذاکره خصوصا با طرف هاي خارجی آداب ویژه ای دارد که بدان تاکید ورزیده ام:
یک: در مذاکرات با طرف خارجي، خودم را سواي مدير بانک ملي، نماينده کشورمان هم قلمداد کرده ام. یعنی متناسب با شأن و منزلت ملت ايران ظاهر مي‌شدم.
دو: بايد احترام میهمانان را بجا مي‌آورديم و استقبال مناسبی از آنها انجام می دادیم. به روابط عمومي گفته بودم پرچم رومیزی شهروند و نماينده هر کشور طرف مذاکره تهيه و آماده شده و در زمان مذاکره روي ميز و برابر مهمانان قرار داده شود.
يک بار با طرف ترکيه‌اي مذاکره داشتيم. وقتي محيط زيباي دفتر و احترام و پذيرايي درخور توجه ما را ديد ذوق‌زده شد و همان جا تلفن همسرش را که گويا از مديران شرکتش بود گرفت و خطاب به او گفت: «نمي‌داني در چه مکان زيبايي نشسته‌ام. نشسته‌ام و آن چنان به من احترام گذاشته‌اند و پذيرايي کرده‌اند که به شوق آمده‌ام و خواستم اين صحنه زيبا و اتفاق قشنگ را به اطلاعت برسانم و آرزو کنم کاش اينجا بودي و اين صحنه‌ها را مي‌ديدي.»
سه: پیش از مذاکرات، اطلاعات وسيع و کافي در مورد شرکت خارجي، طرف مذاکره و نيز کشورش را بدست آورده و مطالعه مي‌کردم. هرگز بدون مطالعه و اطلاع کافی از طرف مقابل پا به مذاکره ای نگذاشته ام. بی تردید کسي که بی مطالعه و اطلاعات موردنياز وارد مذاکره شود بازنده خواهد بود.
يک بار با طرف چيني مذاکره ای انجام دادیم و در آغازمذاکرات، از اصلاحات اقتصادي کشور چين سخن به ميان آوردم و اقدامات اصلاحي «دنگ شيائوپينگ» رهبر اسبق چين بعد از مائو را ستودم و پيشرفت چين را مديون تغيير نگرش و رويکرد او دانستم. طرف چيني بعد از شنيدن اين مطالب که حاکي از احترام ما به کشورش بود، به قدري به وجد آمده بود که بازتاب آن سخنان را در مذاکرات مشاهده کرديم. گارد او باز شد و انعطاف بيشتري از خود در دادن تخفيف و امتياز به طرف ايراني نشان داد.
چهار: اين که سه، چهار نفر از همکاران و مديران ارشد را در حين مذاکره در رديف پشت سرم مي‌نشاندم. مي‌نشاندم تا آنان نحوه مذاکرات و چانه‌زني را از نزديک مشاهده کنند. مشاهده کنند و تجربه کسب نمايند. اين تجارب براي آينده کاري‌شان در مسئوليت‌هاي بعدي قطعاً مي‌توانست مفيد باشد.
پنج: حين مذاکره و در حضور میهمانان خارجي بايد احترام و اعتبار ويژه‌اي برای هموطن و مشتري قائل شد.
يک بار با يک هيئت ايتاليايي مذاکره داشتيم. رو کردم به آنان و گفتم: «هم چنانکه خانواده آنيلي- منظورم صاحب کارخانجات عظيم فيات و باشگاه يوونتوس ايتاليا بود- در کشورتان داراي احترام و اعتبار ويژه‌اي است، اين مشتري ما و خانواده‌اش نيز در اين منطقه برای ما به منزله آنيلي ايتاليا است. بنابراين نزد بانک ملي اعتبار ويژه‌اي دارد.» سپس افزودم: «اگر شما تخفيفات مورد درخواستي ما را ندهيد، اين طرح و پروژه توجيهات لازم را نخواهد داشت. نخواهد داشت و لذا ما از ايشان خواهيم خواست تا اين ماشين‌آلات و تکنولوژي را از شرکت‌ها و يا کشورهاي ديگري تهيه کند.. »
طرف ايتاليايي پس از شنيدن اين سخنان، انعطاف بيشتري از خود نشان داد. نشان داد و تخفيفات درخواستي ما را داد. زماني که آن سخنان را در حمايت از هموطن و مشتريمان مي‌گفتم، ايشان احساس غرور مي‌کرد و در برابر طرف خارجي سرش را بالا نگه داشته بود.
شش: در مذاکره نبايد بلافاصله وارد موضوع اصلي شد. بهتر است ابتدا از مسائل مورد علاقه طرف مقابل سخن به ميان آورد و سپس به موضوع اصلي پرداخت. در چنین شرایطی می توان امتیازات مدنظر را کسب کرد.
یک بار با گروهی از مدیران یک شرکت معتبر آلمانی به اتفاق مشتری مان مذاکره می کردیم. پروفسور هنکه مديرعامل شرکت به اتفاق تني چند از مديران شرکتشان، طرف مذاکره ما بودند. پس از خوشامد گويي، به طور اختصار به تاريخچه و جايگاه برجسته بانک ملي در کشور و رتبه آن در خاورميانه و در بين کشورهاي اسلامي پرداخته و گفتم: «اولين مدير عامل بانک ملي از کشور شما يعني از آلمان استخدام شده بود .» آنها از شنيدن اين مطلب تعجب کرده و در عین حال به مزاج شان هم خوش آمد. هنکه در پاسخ گفت: «از اين موضوع اطلاع نداشتيم. این امر نشانگر آن است که از ساليان دور روابط بانک شما با کشور ما خوب بوده. خوب بوده و اين مایه خوشحالي است. »
با اينکه از قبل مي‌دانستم که مقر اصلي شرکتشان در برلين پايتخت آلمان است اما به عمد پرسيدم: « سايت اصلي کارخانه و شرکت شما در کدام شهر آلمان است؟» هنکه پاسخ داد: «در برلين مستقر هستيم.» بعد پرسيدم: «آيا مي‌دانيد يکي از بازيکنان مهم و اصلي تيم فوتبال شهرتان، زادگاهش همين شهر اردبيل است؟» پروفسور هنکه پرسيد: «هرتابرلين؟» گفتم: «بله»
او سپس پرسيد: «منظورتان کدام بازيکن است؟» پاسخ دادم: «منظورم علي دائي است که در همين شهر زندگي کرده، زندگي کرده و بزرگ شده است.»
هنکه با تعجب گفت: «باورم نمي‌شود!» و سپس ادامه داد: «همين دو هفته پيش بود که پسر نوجوانم رفته بود تماشاي تمرين تيم هرتابرلين. پس از بازگشت با خوشحالي به طرفم دويد. به طرفم دويد و تکه کاغذي نشانم داد. تکه کاغذي که يک امضاء بر روي آن نقش بسته بود.»هنکه پس از مکثي ادامه داد: «پسرم گفت پدر نگاه کن! امضاي علي دائي را گرفته‌ام.» پروفسور هنکه با تبسم و خنده گفت: «پسرم خوشحال شده بود. در بازگشت به پسرم خواهم گفت: تو امضاي علي دائي را گرفته بودي اما من به شهر و زادگاهش رفته بودم.»
طرح اين قبيل مباحث که مورد علاقه طرف مقابل تان است پیش از وارد شدن به موضوع اصلي مذاکره، موجب آب شدن يخ طرف و منعطف شدنش مي‌شود.
به هر ترتيب، مذاکرات پس از اين گفتگوهاي صمیمانه اولیه بسیار خوب پيش رفتند. پيش رفتند و طرف آلماني با روي باز، امتيازات قابل قبولي را برای طرف ايراني اش قائل شد.
جلسه تمام شده بود و هيئت آلماني قصد خروج از اتاق را داشتند. پروفسور هنکه در هنگام ترک دفترم جمله‌اي بر زبان آورد که بر خود باليدم. باليدم و احساس غرور کردم که کارمند بانک ملي ايران هستم. او گفت: «تصور نمي‌کردم بانک ملي چنين ساختمان با عظمت و مجللي در اين گوشه از کشورتان داشته باشد!»
ابهت بانک ملي آشکارا هيئت آلماني را تحت تأثير قرار داده بود.
قسمت بیستم
قسمت بیست و دوم